Пора продолжить цитирование наиболее интересных мыслей о маркетинге, вычитанных мной из блогов.
На этот раз заметка посвящена самой главной причине всех маркетинговых неудач и тому, как с ней бороться. Эта причина — раздутое эго предпринимателя/маркетолога. Оно в такой степени портит жизнь компании, что блоггеры выдают эмоциональные лозунги на эту тему типа «Поменьше самолюбования надо, побольше брендинга!», или даже «Вынимите голову из задницы и посмотрите на клиента!».
Применительно к маркетингу, проблему раздутого эго раскрывает Алекс Левитас:
«Люди принимают решения, созерцая собственный пупок или как-то иначе cосредоточившись на себе. Действуют, исходя из собственных представлений о том, чего хотят покупатели и что может понравиться клиентам. Ведут бизнес так, чтобы себе было удобно».
Вот какие способы борьбы с раздутым эго предлагают блоггеры:
Способ 1. Михаил Пеньковский считает, что на должности маркетологов можно сразу подбирать людей, способных абстрагироваться от себя и думать как клиенты:
«Каким образом можно распознать маркетолога с сильной эмпатией? …Можно попросить кандидата оценить те или иные случаи из практики, попросить спрогнозировать возможную реакцию потребителей на те или иные действия, просто оценить то, как маркетолог ведет беседу, насколько он "подстраивается" под собеседника и т.д.».
Способ 2. Андрей Кулинич рассказывает о том, что делать, когда таких людей нет:
«Был опыт, когда на совещании я выдавал таблички с надписью "Я не клиент" участникам, когда слышал от них "А вот я бы купил…". Мы не думаем как клиенты, а значит, не можем себе позволить роскошь опираться при модификации продуктов на собственные профессиональные стереотипы».
Способ 3. Чтобы начать думать как клиенты Андрей Кулинич советует самому им стать, а Дмитрий Москвин в его блоге рассказывает о том, как он испытал этот способ на практике:
«Потреблять то, что продаешь, надо обязательно :-). Придерживаюсь этого принципа всегда :-). Кстати, когда работал на Mars Inc сначала, продавал сладкое, так все испытал на себе и своих детях… А потом я перешел на должность спецпредставителя по кормам для кошек и собак. Вот где веселье. Так как клиенты серьезные: ветврачи, председатели клубов и т.д. Так я с ними не только свои корма ел так еще и всех конкурентов перепробовал».
Способ 4. Алекс Левитас предлагает менее экзотический способ борьбы с эго, но не менее трудный. Надо остановиться и задуматься:
«Господа – все мы хорошо видим соломинку в чужом глазу, но не замечаем бревна в своём (к сожалению, ко мне это тоже относится). Поэтому подумайте о своём бизнесе – действительно ли Вы ориентируетесь на то, чего хотят клиенты? Или на то, как Вы представляете себе желания клиентов? Как Вы реагируете на жалобы клиентов, на их пожелания и на советы по улучшению Вашего бизнеса? Реагируете ли Вы на них вообще?И ещё подумайте, где в эти моменты находится Ваша голова».
Способ 5. Стивен Смит рассказывает Гаю Кавасаки, что для борьбы с эго надо всего лишь быть скромным:
«У скромности репутация прямой противоположности чрезмерному эго. В действительности, прямая противоположность чрезмерному эго – это полное отсутствие уверенности в себе. Скромность предоставляет важный баланс между двумя крайностями».
Вывод. Когда я увижу скромного сотрудника компании, который на собрании с педигрипалом во рту и табличкой «Я не клиент» пытается подстроиться под коллег с засунутыми в задницу головами, то сразу признаю в нем успешного маркетолога. Чтобы самому стать таким же, для начала попробую овладеть самым сложным, но, наверное, самым эффективным способом борьбы с эго — пятым.
