Как завоевать доверие отдела продаж?

Оказывается, у капиталистов тоже существует недопонимание между продажами и маркетингом. Их маркетологи считают продавцов «жадными, эгоцентричными и тупыми», а продавцы маркетологов «мягкотелыми и бесполезными».

Об этом на сайте компании Copernicus поведала статья (сейчас она может быть недоступна). В ней справедливо отмечено, что недопонимание между продажами и маркетингом ведет к пустой трате ресурсов (когда исследованиями и рекламными материалами маркетологов не пользуются продавцы) и потере прибыли (когда продавцы направляют свои усилия не на самых выгодных покупателей).

Самое ценное в статье – это набор шагов, с помощью которых маркетологи могут преодолеть возникшее недопонимание.

1. Изменить мышление. Для маркетологов продавцы – это внутренние заказчики их работы и ценный источник информации.
2. Определить для продавцов целевые сегменты. Маркетологи должны выделить сегменты покупателей, четко отличающиеся друг от друга по потенциальной прибыльностью и характеристикам, помогающим продавцам быстро определить, к какому сегменту относится имеющийся или потенциальный покупатель, и расставить, таким образом, приоритеты.
3. Составить список перспективных клиентов, используя доступные базы данных. На основе сегментации надо создать поименную базу наиболее перспективных клиентов.
4. Предоставить продавцам сценарий разговора с представителями каждого сегмента покупателей. Для роста количества клиентов продавцы хотят иметь возможность снизить цену. Маркетологи, зная потребности, проблемы и заинтересованность представителей сегмента в новых товарах и услугах, могут дать для каждого сегмента сценарии, которые позволят продавать бренд, товар и обслуживание, а не низкую цену. Этим они увеличат прибыльность продаж.

С помощью этих шагов, как обещают авторы, маркетологи завоюют уважение коллег, а со временем, и статус в компании.

Спешу здесь же поделиться своим опытом осуществления подобных шагов. Моим клиентом была компания, занимающаяся поставками товара организациям. Начальник отдела продаж компании делил клиентскую базу исключительно по отраслям и для некоторых отраслей подготовил коммерческие предложения. Отличались они друг от друга одним абзацем. Я предложил по-другому выделять перспективных клиентов (не скажу, как), и нами была составлена база потенциальных клиентов, которую разделили между менеджерами по продажам. Менеджеры базу оценили, и некоторые из них продолжили тем же способом готовить базу для себя. Но до сценария дело не дошло, потому что «надо сначала заработать, а потом уже тратить на маркетинг».