Маркетинговые исследования в малых локальных проектах

Украшения ручной работы, авторская одежда, несетевые кафе и рестораны, фермерские продукты набирают все больше последователей. Малые локальные проекты начинают отвоевывать всё большую долю у крупных известных брендов. Чтобы долго оставаться на рынке, локальному бизнесу нужно также использовать маркетинговые исследования, как и их транснациональным коллегам. При этом методы маркетинговых исследований должны быть такими же авторскими, неформальными, и чаще всего, выполняться руками самого предпринимателя-основателя бизнеса.

Основные методы сборы информации в малых проектах – это наблюдения и беседы, которые проводит предприниматель. Как их правильно выполнять и использовать?

• Наблюдения с фотоотчетами.

На одном семинаре мою жену спросили, кто является покупателем в ее магазине аксессуаров. Вместо того чтобы описывать покупателей словами, она показала их фотографии, которые делались во время примерки аксессуаров и сохранились в ее смартфоне. Эти фотографии лучше слов показали, какого возраста покупатели, какого примерного достатка, кто какие модели выбирает, как покупатели сочетают одежду и аксессуары.

Собранные фотографии нужно группировать, чтобы получить ценные выводы. Например, фотографии клиентов нужно разделить на сегменты, чтобы потом под каждый сегмент сформировать ассортиментную матрицу, придумать программу привлечения и удержания клиентов.

Все подсмотренные где-то идеи по поводу продукта или услуги можно разложить по этапам обслуживания клиентов и, таким образом, спроектировать идеальный путь клиента. Все недостающие места, связки между этапами обслуживания можно дополнить собственными зарисовками, комментариями, фотографиями из Интернета. Такой коллаж на стене или в компьютере будет наглядной иллюстрацией того, что предприниматель хочет построить.

• Общение с клиентами.

Когда речь заходит о маркетинговых исследованиях в малых проектах, часто первым делом говорят об изучении профилей потребителей во «Вконтакте», так как это наглядный и бесплатный способ изучения своей аудитории. Но изучение профилей не заменит прямое общение с потребителями. Без понимания отношения к продукту и бренду, информация в профиле несёт мало пользы. Лучше приглашать подписчиков паблика на фокус-группы, которые можно называть клиентским чаепитием, бранчем или другим приятным неформальным словом, чтобы лично обсудить интересующие вопросы по предварительно составленному сценарию.

Понятно, что поговорить со всеми пользователями продукта сразу не получится. Лучше всего выбирать из них так называемых экстремальных пользователей и трендсеттеров. Экстремальные пользователи не являются типичными или наиболее прибыльными покупателями продукта, однако в силу естественных причин предъявляют к нему повышенные требования. Удовлетворив требования таких пользователей, мы улучшаем продукт для всех. Например, каждому владельцу интернет-магазина нужно попросить сделать у себя покупку знакомого, кто раньше ни разу не покупал онлайн. Такой потребитель сразу скажет, удобно ли находить нужно товар, зарегистрироваться и оформить покупку.

Трендсеттеры – это те, на кого ориентируются ранее большинство потребителей при выборе товаров. Трендсеттеры раньше других воспринимают новинки, делятся своим мнением, имеют много подписчиков. Регулярные встречи с такими людьми помогут предпринимателям раньше других понимать, куда движется рынок.

Можно сочетать фотоотчеты и интервью с покупателями. Например, вместе с потребителями на совместных сессиях спроектировать идеальный путь клиента, используя для этого заранее подготовленные фотографии.

Другой вариант – поручить представителям целевой аудитории за определенную плату посетить разные магазины и офисы фирм, фотографировать товары и детали оформления помещений, которые им понравились (одна из этих фирм будет ваша, но участникам об этом не надо говорить). Потом после завершения обхода фирм подробно поговорить с участниками о плюсах и минусах работы каждой торговой точки. Предпринимателям такая имитация покупки покажет, как они выглядят на фоне конкурентов, что является их сильным и слабым сторонами, какие находки конкурентов с точки зрения товара, оформления торговых точек, обслуживания или продвижения можно позаимствовать.

Каким маркетинговым исследованиям можно верить?

Раньше маркетинговое агентство, где я работаю, сотрудничало с производителем пластиковых окон «Витраж». Для проведения одного исследования мы привлекли субподрядчика с широким ассортиментом услуг.

Разглядываю я подготовленный ими отчет. Тыкаю пальцем на одну диаграмму, где «Витраж» возглавляет рейтинг:

— Этот показатель по-другому считается.
— Но тогда «Витраж» не будет на первом месте! — возразил директор агентства-подрядчика.

(Тут должна быть музыка, как в «Ералаше»: па-па-па-пАм).

Позиция этого директора отвечает ожиданиям широкой публики от исследования рынка — оно должно обязательно кому-то льстить. Каждый раз, когда мы публикуем результаты наших инициативных исследований, среди народа находятся феликсы эдмундовичи, вычисляющие, в чьих же интересах подготовлен отчет. То, что отчет может быть подготовлен в интересах самого агентства для демонстрации своих возможностей, как ответ обычно не принимается.

Как-то раз после того, как мы сделали инициативное исследование по агентствам недвижимости, мне звонят:

— Нам нужно провести маркетинговое исследование.
— Какое?
— Я пока не могу сказать. Давайте мы вам закажем исследование за сумму, какую вы назовете. Только в отчете будут результаты, которые мы вам сами скажем…

Потом выяснилось, что компания, которая почувствовала себя обиженной после публикации исследования, таким образом пыталась выяснить, кто же был заказчиком «дезинформации».

Из-за того, что публика с сомнением реагирует на маркетинговое исследование, PR-эффект от его публикации для любого участника исследуемого рынка стремится к нулю. Как лесть данные о рынке уже не работают, поэтому исследования в качестве элемента PR-кампании, к счастью, перестали проводить. По этой причине в непредвзятость открытых данных о рынке обычно можно верить (конечно, если исследование не касается результатов работы депутатов-труженников).

Лошадиная столица России

Каждый патриот и любитель футбола расстроился проигрышу российской сборной в Воронеже. Но есть группа людей, которых бельгийцы расстроили вдвойне. Это воронежские любители лошадей.

Они рассчитывали, что бельгийцы посетят Хреновской конезавод, и весь мир узнает о великих достижениях Воронежа в области хрено коневодства. Но этим планам не суждено было сбыться, несмотря на то, что для заморских гостей была подготовлена богатая культурная программа. Сначала бы бельгийцев отвезли за 100 км от Воронежа на сам конезавод, потом предложили поездку на лошади в коляске, потом поездку на лошади верхом, потом привезли обратно в Воронеж для группового фото возле известного памятника.

Характерно, что другие варианты культурной программы особо не рассматривались. Конезаводчики — главные игроки местного рынка туристических услуг. Вдохновленные славой графа Орлова-Чесменского, выведшего орловского рысака, бизнесмены-энтузиасты открыли огромное количество конных баз, несмотря на их убыточность. В результате пальцев обоих рук не хватит, чтобы перечислить всех воронежских поставщиков конных прогулок. А чтобы перечислить поставщиков других туристических услуг — пальцев хватит.

К чему эта информация в маркетинговом блоге? Действительно, ни к чему. Никакого маркетинга на отечественном рынке въездного туризма нет. Зато много брендинга.

Почему продажи важнее, чем маркетинг?

Очень распространено мнение, будто отдел продаж главнее отдела маркетинга потому, что приносит бизнесу настоящую пользу в виде объема продаж, а маркетинг такой пользы не приносит. Это абсолютная правда.

Это вызвано многими причинами, но главная заключается в том, что менеджеры по маркетингу в компаниях обычно плохи не столько как маркетологи, сколько как менеджеры. И выражается это в следующем.

• Маркетологи несут ответственность за то, что просто будут выполнять набор определенных задач — провести промо-акцию, повесить наружку, промониторить цены. А не за результаты, ради которых все эти важные мероприятия затеваются.
• Маркетологи боятся принимать решения. Каждое решение — это отклонение от изначального набора задач. Когда наступает такое отклонение, маркетолог считает нужным спихнуть принятие решения наверх. Например, под предлогом «надо посоветоваться».
• Если что-то идет не так, маркетологи не знают что делать, чтобы исправить ситуацию. Они не понимают ее причин, не могут оценить последствия своих действий. Их профессиональный багаж — это набор сомнительных правил типа: «Реклама должна воздействовать на эмоции», «Женщины принимают решение о покупке, а мужчины ее оплачивают», «Если Барбос задрал ногу на юго-запад — размещай наружку на северо-востоке» и т.д.

Думаете, что когда обращенная к женщинам эмоциональная реклама, размещенная на северо-востоке, не привлекает нужный покупательский поток, то у маркетолога возникает ступор? Нет. Поскольку маркетолог отвечает за действия, а не результаты, покупательский поток маркетолога не интересует. Если наружку разместил — значит, работу свою выполнил качественно.

Учитывая дефицит менеджмента в маркетинге, кто-то другой берет ответственность за рыночный успех компании. Этот другой — директор по продажам. Он начинает курировать не только собственно продажи, но и ассортиментную политику, ценообразование, качество обслуживания, рекламу, маркетинговые исследования. В результате последние сводятся к небольшому размещению наружки и мониторингу цен, а весь маркетинг — к повторяющейся из года в год недоинвестированной каше.

Чтобы исправить такую ситуацию, маркетологам надо наконец-то стать менеджерами. То есть начать принимать хоть какие-нибудь решения. А если что-то идет не так, то искать причины в своих действиях. Конечная цель этих действий — уничтожение отдела продаж как самостоятельного подразделения.

Вся правда о маркетинге

Недавно наткнулся в сети на стенограмму заседания «Директор и эффективный маркетинг» Клуба Директоров Санкт-Петербурга и узнал из нее всю правду. Теперь многие вопросы о маркетинге для меня закрыты. Например:

Зачем нужен маркетинг компании? Какова идеалистическая картинка с точки зрения собственника? Вот ответ:

Собственник говорит: «Хочу, чтобы объем продаж увеличился на 80%». Приходит руководитель отдела продаж и говорит: «Это не реально, мы должны увеличить штат, и все равно будет 40 процентов»! И тут появляется из тени маркетолог, в черном плаще и говорит: «Собственник говорит правильно — 80%!»

Как соотносится между собой стратегия и тактика маркетинга?

Есть служба маркетинга, которая отвечает за оперативный маркетинг, за тактический маркетинг как таковой. И именно эта служба занимается тем, что определяет краткосрочные цели и разрабатывает тактику. Т.е., на какие рынки с какими продуктами выходить.

После этой цитаты до меня дошло, чем отличаются компании, ориентированные на маркетинг и на продажи. Если в компании стратегия — это желаемый объем продаж, а тактика — это решение, на какие рынки с какими продуктами выходить, то компания ориентирована на продажи. Если наоборот, то на маркетинг.

Напоследок еще одна цитата из стенограммы, от которой можно прослезиться:

Нас два собственника, и мой компаньон говорит, что вот этот довесок нам не нужен, что она симпатичная девушка для участия в рекламных компаниях, а вот то, что она там придумывает, - это полная чушь. Это не нужно. И тут возникает у меня вопрос… Как доказать, что мне этот отдел нужен и он эффективен?

5 способов борьбы с главным врагом маркетинга

Пора продолжить цитирование наиболее интересных мыслей о маркетинге, вычитанных мной из блогов.

На этот раз заметка посвящена самой главной причине всех маркетинговых неудач и тому, как с ней бороться. Эта причина — раздутое эго предпринимателя/маркетолога. Оно в такой степени портит жизнь компании, что блоггеры выдают эмоциональные лозунги на эту тему типа «Поменьше самолюбования надо, побольше брендинга!», или даже «Вынимите голову из задницы и посмотрите на клиента!».

Применительно к маркетингу, проблему раздутого эго раскрывает Алекс Левитас:

«Люди принимают решения, созерцая собственный пупок или как-то иначе cосредоточившись на себе. Действуют, исходя из собственных представлений о том, чего хотят покупатели и что может понравиться клиентам. Ведут бизнес так, чтобы себе было удобно».

Вот какие способы борьбы с раздутым эго предлагают блоггеры:

Способ 1. Михаил Пеньковский считает, что на должности маркетологов можно сразу подбирать людей, способных абстрагироваться от себя и думать как клиенты:

«Каким образом можно распознать маркетолога с сильной эмпатией? …Можно попросить кандидата оценить те или иные случаи из практики, попросить спрогнозировать возможную реакцию потребителей на те или иные действия, просто оценить то, как маркетолог ведет беседу, насколько он "подстраивается" под собеседника и т.д.».

Способ 2. Андрей Кулинич рассказывает о том, что делать, когда таких людей нет:

«Был опыт, когда на совещании я выдавал таблички с надписью "Я не клиент" участникам, когда слышал от них "А вот я бы купил…". Мы не думаем как клиенты, а значит, не можем себе позволить роскошь опираться при модификации продуктов на собственные профессиональные стереотипы».

Способ 3. Чтобы начать думать как клиенты Андрей Кулинич советует самому им стать, а Дмитрий Москвин в его блоге рассказывает о том, как он испытал этот способ на практике:

«Потреблять то, что продаешь, надо обязательно :-). Придерживаюсь этого принципа всегда :-). Кстати, когда работал на Mars Inc сначала, продавал сладкое, так все испытал на себе и своих детях… А потом я перешел на должность спецпредставителя по кормам для кошек и собак. Вот где веселье. Так как клиенты серьезные: ветврачи, председатели клубов и т.д. Так я с ними не только свои корма ел так еще и всех конкурентов перепробовал».

Способ 4. Алекс Левитас предлагает менее экзотический способ борьбы с эго, но не менее трудный. Надо остановиться и задуматься:

«Господа – все мы хорошо видим соломинку в чужом глазу, но не замечаем бревна в своём (к сожалению, ко мне это тоже относится). Поэтому подумайте о своём бизнесе – действительно ли Вы ориентируетесь на то, чего хотят клиенты? Или на то, как Вы представляете себе желания клиентов? Как Вы реагируете на жалобы клиентов, на их пожелания и на советы по улучшению Вашего бизнеса? Реагируете ли Вы на них вообще?И ещё подумайте, где в эти моменты находится Ваша голова».

Способ 5. Стивен Смит рассказывает Гаю Кавасаки, что для борьбы с эго надо всего лишь быть скромным:

«У скромности репутация прямой противоположности чрезмерному эго. В действительности, прямая противоположность чрезмерному эго – это полное отсутствие уверенности в себе. Скромность предоставляет важный баланс между двумя крайностями».

Вывод. Когда я увижу скромного сотрудника компании, который на собрании с педигрипалом во рту и табличкой «Я не клиент» пытается подстроиться под коллег с засунутыми в задницу головами, то сразу признаю в нем успешного маркетолога. Чтобы самому стать таким же, для начала попробую овладеть самым сложным, но, наверное, самым эффективным способом борьбы с эго — пятым.

Итоги 2007 года: маркетинг госкорпораций

В последнем посте уходящего года мне хотелось бы вспомнить события, которые больше всего добавили профессионального оптимизма. Оказывается, что все эти события были связаны с деятельностью госкорпораций, маркетинг которых в течение 2007 года был как никогда активен.

Начался год с волны ребрендингов, которая на этот раз охватила госкорпорации типа «Почта России», РЖД и «Роснефть». Из пресс-релизов вся страна (вернее весь мир — теперь эти компании международные) узнала много нового. Например, что компании являются поставщиками комплексных услуг (раньше я думал, что госкомпании толком не могут оказать ни одной услуги, а уж тем более их комплекс). Или то, что силуэты локомотивов, идущих навстречу друг другу, символизируют не катастрофу, а развитие и эволюцию.

Если верить информированным источникам, маркетинговая активность госмонополий объясняется желанием защитить себя от зарождающейся конкуренции, то есть нанести по будущим конкурентам упреждающий удар. Что здесь может быть оптимистичного? — спросите вы. А то, что корявые ребрендинги не будут способствовать укреплению позиции компаний на рынках, а скорее наоборот, и на монопольных рынках нас ждет рост влияния независимых операторов.

Но это еще не все оптимистичные события года. В «АвтоВАЗе» государство как собственник благополучно облажалось, причем в 2007 году это стало очевидно для всех. Это раньше государство считалось самым эффективным собственником, которое и стратегию работы на рынке может разработать, и повысить качество продукции, и сделать еще много чего хорошего. Теперь поборники государственной собственности были готовы продаться даже иностранному капиталисту, что, к счастью, и произошло. Тем самым, на радость потребителям был вбит предпоследний гвоздь в гроб отечественного автомобилестроения.

А завершило год событие не менее абсурдное, чем ребрендинг госмонополий. Бывший госчиновник стал руководителем Сбербанка, и первым делом объявил о создании там отдела маркетинга и заодно обвинил его в недостаточной клиентоориентированности:

«Если все банки бегают за клиентом, то “Сбер” скорее обороняется от них в своих отделениях».

То, что банки плохо заботятся о клиентах, не является новостью. Но то, что чиновник обвиняет кого-то в слабой заботе о клиентах, звучит также абсурдно, как и фашиствующий африканец или пацифиствующий генерал. Видимо даже госкорпорации, желающие остаться на рынке, обратят свое внимание на маркетинг.

По завершению этого праздничного обзора хотел бы поздравить читателей блога с наступающим Новым годом — годом внимательного банковского обслуживания, качественных автомобилей и честной конкуренции. Желаю вам по полной насладиться всеми этими благами в новом 2008 году!

Как платить маркетологам?

Большинство маркетологов живут на окладе, и это вызывает во мне внутренний протест. Фиксированный оклад — это как-то ненаучно. Поэтому хочется придумать хитрый способ начислять зарплату маркетологам, который дал бы им стимул работать усерднее.

По идее, гибкая схема оплаты труда должна быть привязана к результату деятельности маркетологов. Согласно госстандарту высшего профобразования, таким результатом является «устойчивое функционирование и развитие организации в конкурентной среде на основе гармонизации интересов потребителей и организации».

Получается, что для проектирования гибкой схемы оплаты труда маркетологов нужно придумать коэффициенты, отражающие степень, в которой организация гармонизировала эти самые интересы. Задача тянет на две докторские, поэтому сразу отложим ее в сторону.

Есть еще причины использовать оклад, а не плавающую зарплату маркетологов:

• Нет такой профессии — «маркетолог»! «Маркетолог» — это такое же четкое понятие, как и «производственник». Придумывать маркетологам единую гибкую схему оплаты труда — это то же самое, что придумывать ее одновременно для рабочих, диспетчеров, кладовщиков и начальника цеха.

• Есть другая профессия — «офис-менеджер»! Если маркетолог занят мониторингом цен, заказом сувенирки, доставкой pos-материалов от поставщиков и другими похожими занятиями, то это не маркетолог, а офис-менеджер. Лучшая мотивация для офис-менеджера — это оклад.

• План маркетинга — победа… маркетинга! Маркетинг, направленный на результат, носит проектный, а не повторяющийся характер. Это означает, что схему вознаграждения участников проекта надо разрабатывать на этапе его планирования, а не задавать некую формулу расчета зарплаты исходя из показателей оперативной деятельности компании.

• А боссу это надо? Если гендиректор имеет фиксированное вознаграждение, а не премию исходя из выполнения заранее утвержденных обязательств перед собственниками (в виде желаемой прибыли, динамики роста компании и т.п.), привязывать зарплату маркетолога к неким результатам рано. А если гендиректор все-таки получает премию после выполнения взятых на себя обязательств, то делиться этой радостью с кем-то еще, а особенно с маркетологами, он не будет.

Вывод такой. Чтобы получать зарплату по-научному, маркетологам нужны:

• зафиксированные функциональные обязанности;
• план маркетинга с четкими результатами;
• босс-филантроп.

P.S. Еще почитать о зарплате маркетолога и его ответственности можно здесь и здесь.

К вопросу о собственниках

Наверное, разделение собственников и управляющих на два лагеря является по значимости вторым событием в мире бизнеса после изобретения денег. А в развитии маркетинга оно сыграло ключевую роль. И вот почему.

Как правило, собственник — это созидатель, которому важно видеть результаты своего труда. Поэтому собственников тянет заниматься чем-то реальным, а именно — производством. Здесь он может станки купить-продать, рабочих уволить-нанять, цех построить. И делать это не постоянно, а для души.

Когда же речь заходит о маркетинге, он фактически перестает быть собственником в полном смысле этого слова. В маркетинге ему владеть нечем. Разве что можно время от времени поучить маркетологов правильно расставить папки в шкафу.

Таким образом, в полной мере собственники могут владеть только материально-технической базой компании (станками, недвижимостью, пьяными грузчиками). Когда речь заходит о чем-то нематериальном, нужен управляющий, включенный в процесс. А собственнику здесь делать нечего.

Если же вдруг собственник начинает подробно интересоваться работой отдела маркетинга, то его сотрудникам надо ждать худшего. Скорее всего, собственник планирует купить себе новый дом или новый цех, и ищет возможности, где бы сэкономить. В общем, знает, где надо искать.

Маркетолог, маркетер…

Каждый человек, имеющий отношение к маркетингу, должен выразить свою точку зрения по двум основополагающим вопросам:

• Как правильно произносить — маркЕтинг или мАркетинг?
• Как называть профессию — маркетолог или маркетер?

Со второго вопроса и начну.

По моему мнению, маркетолог и маркетер — это разные профессии. Отличие между маркетологом и маркетером такое же, как между геологом и шахтером. В принципе, вопрос можно закрыть, но лучше объяснить суть второй профессии через классификацию начинающих маркетеров.

Первый вид маркетера назову «маркетантка». Обычно это девочка — единственная сотрудница отдела маркетинга. Ее отличие — в готовности выполнять любые поручения коллег. Самый главный враг «маркетантки» — офис-менеджер. Именно офис-менеджерша больше других любит сливать на «маркетантку» свои обязанности.

Второй вид начинающего маркетера — это «мушкетер» (или «Д’Артаньян»). Обычно это паренек — единственный сотрудник отдела маркетинга. В своих мечтах он разрабатывает грандиозные стратегии продвижения компании на общефедеральном уровне, но эти мечты разбиваются в первую же неделю работы. Самый главный враг «мушкетера» — Филипп Котлер. Потому что он виноват в формировании искаженного представления «мушкетера» о его будущих обязанностях в компании.

А кто ты?

Как завоевать доверие отдела продаж?

Оказывается, у капиталистов тоже существует недопонимание между продажами и маркетингом. Их маркетологи считают продавцов «жадными, эгоцентричными и тупыми», а продавцы маркетологов «мягкотелыми и бесполезными».

Об этом на сайте компании Copernicus поведала статья (сейчас она может быть недоступна). В ней справедливо отмечено, что недопонимание между продажами и маркетингом ведет к пустой трате ресурсов (когда исследованиями и рекламными материалами маркетологов не пользуются продавцы) и потере прибыли (когда продавцы направляют свои усилия не на самых выгодных покупателей).

Самое ценное в статье – это набор шагов, с помощью которых маркетологи могут преодолеть возникшее недопонимание.

1. Изменить мышление. Для маркетологов продавцы – это внутренние заказчики их работы и ценный источник информации.
2. Определить для продавцов целевые сегменты. Маркетологи должны выделить сегменты покупателей, четко отличающиеся друг от друга по потенциальной прибыльностью и характеристикам, помогающим продавцам быстро определить, к какому сегменту относится имеющийся или потенциальный покупатель, и расставить, таким образом, приоритеты.
3. Составить список перспективных клиентов, используя доступные базы данных. На основе сегментации надо создать поименную базу наиболее перспективных клиентов.
4. Предоставить продавцам сценарий разговора с представителями каждого сегмента покупателей. Для роста количества клиентов продавцы хотят иметь возможность снизить цену. Маркетологи, зная потребности, проблемы и заинтересованность представителей сегмента в новых товарах и услугах, могут дать для каждого сегмента сценарии, которые позволят продавать бренд, товар и обслуживание, а не низкую цену. Этим они увеличат прибыльность продаж.

С помощью этих шагов, как обещают авторы, маркетологи завоюют уважение коллег, а со временем, и статус в компании.

Спешу здесь же поделиться своим опытом осуществления подобных шагов. Моим клиентом была компания, занимающаяся поставками товара организациям. Начальник отдела продаж компании делил клиентскую базу исключительно по отраслям и для некоторых отраслей подготовил коммерческие предложения. Отличались они друг от друга одним абзацем. Я предложил по-другому выделять перспективных клиентов (не скажу, как), и нами была составлена база потенциальных клиентов, которую разделили между менеджерами по продажам. Менеджеры базу оценили, и некоторые из них продолжили тем же способом готовить базу для себя. Но до сценария дело не дошло, потому что «надо сначала заработать, а потом уже тратить на маркетинг».

Немаркетинговая ориентация

Компаний, ориентированных на маркетинг, пока нет. Зато есть компании, в которых наиболее влиятельным подразделением является бухгалтерия.

Лучше всего всего их специфика видна по работе менеджеров по продажам. Вместо того, чтобы заниматься непосредственно продажами, менеджеры большую часть времени заняты оформлением документов и сбором подписей. Они держат себя в хорошей физической форме, чтобы каждый день с пачкой бумаг успевать курсировать между своим рабочим местом, бухгалтерией, складом, юристом, директором, находящихся на разных этажах разных зданий.

Кроме бухгалтерской ориентации есть еще производственная. Она отличается от бухгалтерской тем, что походами за подписями в документах занимаются не менеджеры по продажам, а сами покупатели.